Acredite, você é um vendedor! Mesmo não trabalhando diretamente com vendas, você vende. Pode ser uma ideia, um propósito ou uma imagem pessoal. Já parou para pensar que você negocia a todo momento em seu dia a dia? Desde um desconto numa loja, um aumento de salário ou ao tentar aprovar um projeto na empresa onde trabalha. A arte de negociar está presente em sua rotina e muitas vezes não é percebida.

Portanto, se você é um interessado na área de vendas, um profissional do setor ou alguém que deseja aprimorar suas habilidades de negociação, preste atenção nessas dicas. Elas podem ser muito úteis para o desenvolvimento de sua carreira.

CARACTERÍSTICAS DE UM BOM VENDEDOR

É possível enumerar uma série de características fundamentais que todo consultor de vendas, vendedor ou profissional de atendimento ao cliente deve manter em constante desenvolvimento. O orientador de cursos do Senac em Uberlândia, José Eduardo Pinto da Cunha, recomenda por onde começar:

Primeiro devemos pensar na GENTILEZA, e neste ponto também encaixamos a EMPATIA. Gostar de conhecer e falar com uma grande variedade de pessoas. Profissionais assim costumam ser mais agradáveis e confiantes.

Foco NO cliente e foco DO cliente. A soma dessas duas visões fará com que sua estratégia de venda seja mais eficiente. Focar no cliente significa estudar as características demográficas de seu público, entender seus hábitos de consumo e mensurar sua satisfação. Já o conceito de “foco do cliente” é entendê-lo como pessoa, não somente como uma estatística, é saber personalizar o produto ou serviço de acordo com suas necessidades e expectativas, como ressalta o orientador de curso do Senac em Betim, Alisson Batista:

Os vendedores de maior sucesso profissional são aqueles que antecipam as necessidades latentes e os desejos de seus clientes, e com este conhecimento antecipam suas ações rumo ao atendimento de excelência.

Outro fator fundamental para quem trabalha com vendas é saber encantar e surpreender o público. Um bom vendedor também prepara todos os profissionais da unidade para vender e tratar bem o cliente.

Em uma negociação, sobretudo quando se trata de um relacionamento profissional, alguns pontos principais precisam ser levados em consideração:

• Como vendedor, é necessário estudar diariamente e estar pronto para se adaptar às diversas situações: reclamações, sugestões, elogios, pedidos de desconto, entre outras.
• Conhecer muito bem o produto é essencial para saber orientar seu cliente quanto à funcionalidade, aspectos técnicos e preço.
• Uma venda pode render outra, para a mesma pessoa. Por isso, sempre que cabível, faça o pós-venda. Lembre-se que é mais barato manter um cliente do que conquistar um novo.
• Em uma negociação, não se apegue tanto ao seu ponto de vista. Você pode ter que abrir mão dele. Saiba tratar as objeções e negativas apresentadas pelo seu cliente.

5 ERROS COMUNS QUE ATRAPALHAM SUAS VENDAS

1 – Não monitorar a concorrência e o mercado de atuação.
Segundo pesquisa da Federação do Comércio de Minas Gerais (Fecomércio MG), realizada com empresas do comércio varejista de Belo Horizonte em 2016, 42,1% dos entrevistados não souberam informar se os concorrentes lançaram algum produto ou serviço novo. Já em 2017, esse número teve queda considerável para 12,4%. Com a competição no mercado em alta, é fundamental saber o que empresas similares estão propondo ao consumidor (novos produtos, descontos, promoções), com o intuito de manter o seu produto ou serviço competitivo.

2 – Desistir rápido ou insistir demais.
A negociação não é uma disputa, ou um cabo de guerra. Se o seu cliente demonstrou interesse e não efetivou a compra na primeira tratativa, muita calma, isso pode ser revertido. Identifique a solução que seu produto ou serviço entrega – esse será seu principal argumento. Foque no canal de comunicação que faça mais sentido e tente novas formas de abordagem. Mantenha a informação sobre descontos e condições especiais de pagamento. Tudo sem exagero, pois ninguém aguenta ser bombardeado de ofertas o tempo inteiro.

3 – Falar muito e escutar pouco.
Organize e planeje bem sua visita ao cliente ou o atendimento na loja. No momento do convencimento, escute antes de falar. Faça perguntas como “qual é sua dificuldade?”, “como podemos ajudar a resolver o seu problema?”, “por que você procurou o produto ou serviço X?”, “já teve alguma experiência com o concorrente?”. Assim você identificará os pontos de dor do cliente e saberá exatamente quais características e qualidades exaltar para concluir a venda. É importante também se atentar para a própria apresentação (postura e imagem pessoal).

4 – Focar somente no produto ou serviço, e não no benefício.
Já parou para pensar que grandes marcas do mercado mundial não vendem diretamente os seus produtos e sim o benefícios que eles trazem ao consumidor? Exemplo clássico: os parques da Disney não vendem diversão, vendem encantamento. É possível fazer o mesmo com qualquer segmento, tanto nas estratégias de marketing e publicidade, quanto na conversa direta com um possível cliente.

5 – Não atualizar suas técnicas e conhecimentos.
Aprender e aprimorar habilidades é fundamental para alcançar a automotivação, que por sua vez ajuda no desenvolvimento da inteligência emocional, tão importante na hora de negociar. Pense na sua carreira, invista em conhecimento e o retorno não poderá ser outro: o sucesso.